השפעה על ניהול משא ומתן כבר בשלבים מוקדמים

מתי מתחילה ההשפעה על תהליך המשא ומתן?
ציפייה ממושכת להתחלת מו"מ על מנת להתחיל ולהפעיל את השפעתך עלולה להיות בעוכריך. ישנן שלוש שיטות של השפעה של תוצאות המשא ומתן בשלבים מוקדמים.

שיטה א `- מנע מכירה לא מתועדת
עיקרון נצחי וודאי של ניהול מו"מ הוא עיקרון חוסר וודאות אצל הספק שלך, כך תהיה השפעת המינוף שלך רבה יותר. לכן, חשוב מאוד שתמקסם את יכולת המינוף שלך בזמן שאתה מבצע רכישות גדולות, ולא משנה עד כמה הספקים מגששים – עליך להימנע מרמזים לכך שהצעותיהם מתקבלות. בזמן שקניינים מקצועיים בדרך כלל מיומנים בשמירת אי הודאות , לקוחות פנימיים אינם.

לכן, מחלקת רכש צריכה להיות הגוף הראשון בארגון שלך שיוצר קשר עם ספקים כאשר עלות הרכישה צפויה לעלות מעל סכום מסוים. ואם מישהו טוען כי העלות אינה יכולה להיות ידועה ללא קשר עם ספקים, אזי צריך להתייעץ עם מחלקת הרכש כאשר ישנה סבירות שהרכישה עשויה להגיע לסכום המוקצה.

שיטה ב `- התערב בעיצוב המוצר
אחד מן התרחישים הקשים ביותר בניהול משא ומתן הוא המצב של מקור יחיד שבו יש רק ספק אחד שיכול לספק מוצר / שירות. מצער שרוב המצבים של מקור יחיד הם אלו שהביאו על עצמם ארגונים שהעסיקו קניינים בתהליך עיצוב המוצר שלהם ללא מעורבות של מחלקת רכש. קניינים אלו הצליחו לנעול את עצמם בארגון באופן יצירתי לטווח ארוך אשר מאופיין בהעלאות מחירים שנתיות גדולות.

הפתרון הוא לאייש איש רכש מקצועי בכל צוות עיצוב. איש זה חייב להבטיח כי תתקיים תחרות עתידית של ספקים ותהיה קיימת תמיכה של החלטות הנוגעות לעיצוב בנוגע לסטנדרטיזציה של חלקים/חומרים.

היכולת לגרום למחלקת רכש להיות שותפה בעיצוב עשוייה להיות קשה בהרבה ארגונים. הדבר מצריך תמיכה של הנהלה בכירה. על מנת לזכות בתמיכה זו, חשוב להראות איך התוצאות של שימוש במקור יחיד הביאו לעלייה מתמשכת בעלויות על מוצרים שעוצבו בעבר.